Системный b2b-маркетинг для компаний малого и среднего бизнеса

Занятие 1. Рынок, стратегия и выбор направления:

• Как покупают в B2B: психология и экономика принятия решений, роли в сделке, тёмная воронка, комитет закупки
• Бизнес-стратегия и роль маркетинга: связь целей бизнеса, стратегии компании и маркетинговых решений
• Выбор рынка и идеального клиента: ICP, сегментация, приоритетные сегменты, отказ от неподходящих клиентов
• Конкурентная среда и дифференциация: как конкурировать без ценовой войны и находить реальные отличия
• Позиционирование и ценностное предложение: что и кому мы обещаем, почему клиент должен выбрать нас
• Домашнее задание: подготовить стратегическую карту компании (цель, ICP, основные сегменты, позиционирование, дифференциаторы).

Занятие 2. Клиентский путь и создание спроса

• Путь клиента от проблемы до покупки: как клиент принимает решение и почему он не движется линейно по воронке
• Управление спросом: Demand Generation и Lead Generation
• Каналы привлечения клиентов: PESO-модель и выбор каналов с учётом ресурсов
• Контент и коммуникации на разных этапах покупки: какая информация нужна клиенту на каждой стадии принятия решения
• Управление воронкой и прогнозирование выручки: конверсии, объёмы, прогнозы и точки контроля.
• Планирование: как превратить план продаж в маркетинговый план
• Домашнее задание: построить карту пути клиента и определить точки принятия решения, контент, каналы коммуникации.

Занятие 3. Маркетинг как система управления ростом

• Маркетинг + продажи: передача клиентов, поддержка продаж, совместная ответственность
• Маркетинг существующей клиентской базы: удержание, расширение продаж, рекомендации и адвокатура клиентов
• Маркетинговая инфраструктура, инструменты и данные: CRM, аналитика, процессы и единый источник данных
• Метрики и оценка эффективности: какие показатели действительно влияют на бизнес-результат
• Управление маркетинговыми инвестициями и приоритезация: бюджетирование, распределение ресурсов и принятие решений
• Домашнее задание: построить маркетинговую модель компании: план продаж, воронка, KPI, бюджет.

Занятие 4. Масштабирование и развитие маркетинга

• Бренд и репутация: доверие, узнаваемость, экспертность компании и роль собственника в продвижении бизнеса
• Команда, подрядчики и организационная модель: какой маркетинг нужен компании на разных этапах роста
• Искусственный интеллект в маркетинге: практические сценарии применения ИИ
• Дорожная карта развития маркетинга: как выбрать инициативы на квартал, полгода и год.
• Типовые ошибки и антипаттерны B2B-маркетинга: где компании чаще всего теряют деньги и время
• Домашнее задание: подготовить маркетинговую дорожную карту на 12 месяцев с приоритетами, бюджетом, KPI и ответственными.